「高単価にしたい」って思ってるのに、なんとなく安いまま続けてる。
そういう状態、ありませんか？
実は僕もそうだったんですよね。
値段を上げたいとは思ってるけど、何が足りないのかよくわからなくて。
なんとなく「もう少し実績が出てから」とか「もう少し自信がついてから」って先送りしてた時期があって。
でもそれって、問題の本質が違ったんですよ。
値段が上げられない理由って、スキルでも実績でもなくて、自分が何に責任を持つかを言葉にできていなかった、そこだったんですよね。
お金をもらうって、どういうことか
講座とかコンサルとかコーチングで人様からお金をもらうって、気合いが入ったとか自分が頑張るとか、そういうだけの話じゃないんですよ。
相手が期待する範囲を説明して、守って、トラブルが起きたら処理をする。
ここまでがセットで「責務」なんですよね。
なんとなく「一緒に頑張りましょう」「伴走します」だけだと、相手の期待とこちらの認識がずれた時に全部こちらの責任になるんですよ。
そしてそれがトラブルの温床になる。
値段を上げる前に、自分が何に責任を持つのかをはっきりさせておく。
今日はここを丁寧に話していきますね。
プロ意識の話、ちょっと辛口に言います
これ、土台の話なんですけど、ちょっと厳しく言わせてください。
例えば約束の時間を守らないとか、相手の話を素直に聞かないとか、都合のいい時だけ「私は本気なんです」ってなる状態。
これが続くなら、はっきり言ってお金をいただく側になるのに仕事として舐めてるよって話なんですよ。
逆もそうで、「私ってお客様なんだから」って何をしてもいいみたいな意識があるなら、それも相手の時間と仕事を軽く見てることになるんです。
だって、あなたがいずれ提供者側に立った時に、そんな意識でお客さんと向き合うんですかって話になるから。
相談を受ける前の段階から、その意識で動けているかどうか。
これが土台の一番下にある話なんですよね。
その上で、仕事の当たり前として僕が大事にしてる4つがあって。
時間を守ること、打ち合わせの最後に決まったことを1行残す構造を持つこと、できないことはできないとはっきり言う誠実さ、そして自分が何をいつまでにやるかを言葉にすること。
これ、派手なスキルじゃないんですよ。
会社員の人が普通にやってることを、個人で仕事する人ほど「なんとなく」でやってしまいがちで。
そこが崩れたまま金額だけ先に上げても、仕事として成立しにくいんですよね。
値段をつける前の「フォーカスステートメント」
コンサルやコーチングの世界に「設計を先に、中身は後から」って言う先生がたくさんいて、まぁそれ自体は正しいんですよ。
完璧に中身を作り込むより先に出したほうがいい、って話は僕も思ってます。
でもね、「設計を先に」って言葉、ちょっと誤解されやすくて。
設計って「なんとなくやりたいことのイメージ」じゃないんですよ。
1枚のシートに書ける状態、それが設計の最低ラインだと僕は思ってます。
だから値段をつける前に必ずやるのが「フォーカスステートメント」なんですよね。
何に困っている人に、何を、どんな手段で、どんな未来を提案するか。
この4つが1つにまとまって言えるかどうか。
向き合う相手がぼやけてる、提供する中身が決まってない、手段も未来もなんとなく。
この状態で値段だけ先に出すのって、相手に対して失礼じゃないですか？
仕事なんですよ、これ。
フォーカスステートメントが書けてるっていうのは、ある程度の責任感を持てている状態でもあります。
逆に言えば、これが書けない状態で高単価を出すのは、後からかなりしんどくなりますよ。
高単価ほど「出口の設計」がいる
金額が上がれば上がるほど、相手の期待値も比例して上がるんですよね。
返金とか炎上とか説明責任の問題って、高単価ほど絶対に増えます。
だから高単価ほど、自分が背負う範囲と相手がやる範囲をきちんと分けてかけるかが大事で。
全部を相手の自己責任に寄せると投げっぱなしになるし、全部自分が背負うと燃え尽きてしまう。
どこまでがどちらの責任かを、分担として書けるかどうかですよね。
そして途中でやめる条件、返金の線引き、サポートの上限。
出口の設計がかけて初めて、高い値段に意味が乗ります。
値段だけ先に上げてトラブルが起きた時にどうするかが決まってないと、一番しんどいことになるんですよ。
感情の水かけ論で泥沼になって、どうにも解決しないやつ。
別に怖がらせたいわけじゃないんですけど、今のうちに仕組みとして持っておいたほうが絶対に楽なんですよね。
結局、今日一番伝えたいこと
派手なことは何も言ってないんですよ、今日。
ただ、値段をつける前に「誰に何をどうするか」を一言で言えるか。
それができたら出口の設計まで持てるか。
この順番で初めて値段の話に入れる、って話をしてきました。
フォーカスステートメント、まず1枚書いてみてください。
足りないところが1つ見えたら、それだけ直す。それだけで十分なんですよ。
完璧な設計書じゃなくていいんです。
でも、何も書けない状態で金額だけ上げるのは、仮説でしかないですけど、多分後から必ずしんどくなる。
「誰に何をどうするか」が言えるようになったとき、高単価って初めて意味を持つんじゃないかなって、僕は思ってます。
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